Проектные продажи строительных материалов и изделий. Кто успешен, а кто нет.

Проектные продажи, включение в проект, работа с проектировщиками- главные фразы , которые мы слышим на протяжении многих лет при вопросе, "....а зачем вам , например, Альбом технических решений ?"..
Все произносят как мантру эти фразы , которые по мнению собственников производств строительных материалов, должны существенно улучшить жизнь этих самых предприятий через увеличение продаж. Давайте разберем вопрос, связанный с истоками таких мыслей. Откуда взялись эти самые проектные продажи и зачем они нужны. Почему так хочется быть "включенным" в проекты и гарантирует ли это продажи материалов.
Начнем с того, что острая необходимость "включения" в проекты есть только у материалов высококонкурентных. Ни один из производителей чего-то уникального никогда не будет тратить время и деньги на создание отдела проектных продаж. Максимум - техническая поддержка.

 Представим, что кроме высококонкурентности у нас еще присутствует полная идентичность свойств материалов до степени смешения, т.е. если убрать упаковку, то никто не найдет никаких существенных отличий. Цена - тоже не аргумент, потому что она у всех низкая и балансирующая на грани безубыточности. Что-же остается ? Да именно гипотетический "административный"  ресурс. Мы не зря взяли в кавычки слово административный. В целях данной статьи мы используем иной смысл этого слова, а именно административный ресурс- это заранее решенный конкурентный вопрос с выбором материалов. "Так заложили проектировщики". "Ну им проектировщикам виднее". "Мы не представляем почему так"- вот неполный список ответов на будущие вопросы о поставщике материалов. Т.е. мы используем надконкуретный инструмент.

Почему в этом возникла необходимость ? Да собственно потому, что маленькие производители не могут конкурировать с большими, средние не могут терпеть потерю части прибыли из-за неоткуда появившегося "отечественного" производителя со штатом в 4 человека. Бред скажите? Мы подтвердим- бред. Сейчас производитель материалов может иметь штат от одного до тысяч сотрудников и производственных площадей от гаража до огромных промплощадок.  Техпроцесс может включать сотни производственных операций или одну в виде переупаковки изделий или материалов. Все усугубляется повсеместно распространенными постоплатами, основанными на 223 или 44 ФЗ или как у госкорпораций на "внутренних регламентах". Сейчас время покупателей. Век покупателей, а не производителей. Производители- ничто, а вот покупатель почти свят.   

Отбросим в сторону эмоции и скажем честно - проектные продажи работают на каждом предприятии по-разному. У большинства данное направление сбыта работает достаточно сложно, в том числе и потому, что нет достаточного количества специалистов по проектным продажам и нет методики этих продаж. Каждый новый руководитель отдела начинает все с нуля и не получив достойного результата переходит в следующую компанию.

Все организации практикующие проектные продажи условно делим на две категории , т.е на "успешных"  и "всех остальных".

Успешные.
Это, как правило, производители с громкими именами, большими бюджетами на все инновации. В 99% это частные компании с хорошо отлаженным механизмом реализации и четким пониманием места на рынке. У данных предприятий проектные продажи являются продолжением общей сбытовой политики основанной на дистрибьютерах в регионах. Головное предприятие обеспечивает всем необходимым специалистов "на местах" и оказывает консультативную поддержку. Данные организации как само-собой разумеющееся вкладываются в обновление всех инструментов продаж от Альбомов технических решений до BIM-семейств или моделей. Бывают и исключения в плане размеров компании, но это очень редкая история.

Все остальные.
Размер, имя и форма собственности вообще не имеет значение для таких организаций. Например дочки госкорпораций, занимающихся производством строительных материалов, несмотря на огромные финансовые возможности почти всегда находятся в аутсайдерах в проектных продажах . Этому есть простое объяснение. Большинство специалистов в таких компаниях вообще не имеют права голоса и боясь потерять тепленькое место никогда не будут рисковать  и высказывать новые идеи или предлагать модели продаж отличные от существующих. 
Маленькие компании конечно стремятся за крупными во всем и у многих получается, но бюджеты определяют все. Хотя, как показано на примере дочек госкорпораций, кроме финансов нужна инициатива.