Проектные продажи. Новая технология проектных продаж в строительстве.

Не преувеличу, если скажу , что проектные продажи строительных материалов являются одним из прибыльных видов реализации. Почему ? Да потому , что понятен объем, сроки. Это вам не залетный покупатель с потребностью в двух рулонах(банках, флаконах) или даже в двух фурах. Это прогнозируемый сбыт. Настроить поток таких продаж-цель 99 % производителей и дистрибьютеров строительных материалов. 

Наверное всем знакома ситуация , когда в офисе раздается звонок и молодой голос просит позвать к телефону руководителя по проектированию или на худой конец просто проектировщика. Так начинается классическая схема холодных проектных продаж. В данной публикации рассмотрим некоторые за и против данного подхода к проектным продажам и определим место Альбома технических решений , как инструмента продвижения строительных материалов и изделий.

Технология продвижения продукции через "холодный обзвон" пришла к нам из сегмента Программного обеспечения  или Информационных систем. Например, мне это напоминает звонки Гарант или Консультант Плюс, целью которых всегда было назначить встречу на территории потенциального заказчика и далее выявить потребность или сформировать спрос, выставить счет,"дожим". Классика жанра. Работает ли данная технология в проектных продажах строительных материалов ? Да работает, но с оговорками.

Для того, чтобы понять эффективность вышеупомянутой технологии необходимо определить с кем имеет дело менеджер проектных продаж, а главное-какие потребности необходимо закрыть в процессе взаимодействия с проектировщиками. На что будет опираться проектировщик или руководитель проектных работ при принятии решения о включении тех или иных материалов в проект ?

Представим портрет усредненного ЛПР (лицо принимающее решение) в среднестатистической проектной организации. По должности , чаще всего, это ГИП или близко к этому. Скорее всего это мужчина, 35-65 лет. Для простоты давайте назовем его Иваном Ивановичем.

Иван Иванович-специалист высокого уровня с огромным опытом проектирования и управления процессом проектирования, прохождением экспертиз и Бог знает чего еще. Ежедневной задачей Ивана Ивановича является соблюдение сроков сдачи проекта и минимизация ошибок в проекте. Заинтересован ли он в применении новых для себя материалов в проекте ? Думаю, что первым ответом на звонок будет "Нам ничего не нужно, у нас все есть". И действительно есть все, иначе бы сам Иван Иванович звонил продавцу или производителю строительных материалов. Получается тупик ? Не совсем. Для поиска решения попробую объяснить, как происходит процесс проектирования в 90 % случаев.

Все проектные организации так или иначе имеют некую специализацию, а это значит, что в организации всегда присутствуют специалисты высокого класса по титульным направлениям (АР,КЖ, ОВ, ВК и др.), а вот по непрофильным, как правило, все не так хорошо. В единицах проектных организаций есть специалисты по тепловой изоляции, гидроизоляции или звукоизоляции и уж совсем нереально встретить отдельного специалиста по направлению паро или ветрозащиты, а между тем в 98 % проектов данные решения присутствуют, а иногда от применения данных решений зависит судьба проекта в целом. Что же делают проектировщики с теми частями проекта в которых не являются специалистами высокого уровня ? Правильно, они используют готовые технические решения , разработанные специализированными организациями . Так было и во времена СССР (типовые проекты и серии), так оно и сейчас, с той лишь разницей, что типовых серий на текущий момент очень не много и чаще всего используют Альбомы технических решений какого-либо производителя строительных материалов . Готовые узлы из Альбома технических решений в DWG формате вставляются в проект за считанные минуты.  

Вывод 1. Альбом технических решений- это инструмент для начала общения с проектировщиками, т.е он важен на этапе установления контакта, а в дальнейшем Альбом технических решений должен закрыть потребность проектировщика в быстрой и правильной разработке узлов непрофильных конструкций . Лучше всего к классическому Альбому технических решений прилагать файлы в формате DWG с узлами. Конечно есть вероятность того, что проектировщик заменит ваши материалы на что-то другое, но поверьте это будет далеко не часто. Иными словами при звонке менеджера по работе с проектными организациями я бы заменил приветственный вопрос с "А вы занимаетесь проектированием ....?"(чего-то), на " Хотите быстро и правильно проектировать узлы..?" (опять таки чего то там). 

Вывод 2. Размещайте ваш Альбом технических решений вместе с файлами DWG на своем сайте. Многие так и делают, но закрывают свободное скачивание регистрацией и т.п. Не все захотят оставлять свои контакты, т.к после этого обязательно последует звонок с вопросом : "Вы занимаетесь проектированием ?". Проще настроить таргетирование рекламы на зашедшего к вам на страницу специалиста, например бесплатных консультаций по применению материала. Это будет эффективнее и клиент уже Теплый, а это совершенно другая история !

И самый последний итоговый вывод об эффективности классической технологии продаж через холодные звонки:

  Все способы продвижения продукции хороши, если они приносят в итоге деньги. Классическая технология , доведенная до абсурда продавцами справочных систем, вызывает у людей больше отторжения, чем желание общаться. Используйте Альбом технических решений для получения Теплых клиентов, ну а дальше все по классике : выявление потребностей и т.д.

Удачных продаж и здоровья Вам и Вашим  близким !