1. Главная
  2. Блог
  3. Альбомы технических решений
  4. Альбом технических решений, как часть технологии проектных продаж строительных материалов.

Проектные продажи. Альбом технических решений, как часть технологии проектных продаж строительных материалов.

Не преувеличу, если скажу , что проектные продажи строительных материалов являются одним из прибыльных видов реализации. Почему ? Да потому , что понятен объем, сроки. Это вам не залетный покупатель с потребностью в двух рулонах(банках, флаконах) или даже в двух фурах. Это прогнозируемый сбыт. Настроить поток таких продаж-цель 99 % производителей и дистрибьютеров строительных материалов. 

Наверное всем знакома ситуация , когда в офисе раздается звонок и молодой голос просит позвать к телефону руководителя по проектированию или на худой конец просто проектировщика. Так начинается классическая схема холодных проектных продаж. В данной публикации рассмотрим некоторые за и против данного подхода к проектным продажам и определим место Альбома технических решений , как инструмента продвижения строительных материалов и изделий.

Технология продвижения продукции через "холодный обзвон" пришла к нам из сегмента Программного обеспечения  или Информационных систем. Например, мне это напоминает звонки Гарант или Консультант Плюс, целью которых всегда было назначить встречу на территории потенциального заказчика и далее выявить потребность или сформировать спрос, выставить счет,"дожим". Классика жанра. Работает ли данная технология в проектных продажах строительных материалов ? Да работает, но с оговорками.

Для того, чтобы понять эффективность вышеупомянутой технологии необходимо определить с кем имеет дело менеджер проектных продаж, а главное-какие потребности необходимо закрыть в процессе взаимодействия с проектировщиками. На что будет опираться проектировщик или руководитель проектных работ при принятии решения о включении тех или иных материалов в проект ?

Представим портрет усредненного ЛПР (лицо принимающее решение) в среднестатистической проектной организации. По должности , чаще всего, это ГИП или близко к этому. Скорее всего это мужчина, 35-65 лет. Для простоты давайте назовем его Иваном Ивановичем.

Иван Иванович-специалист высокого уровня с огромным опытом проектирования и управления процессом проектирования, прохождением экспертиз и Бог знает чего еще. Ежедневной задачей Ивана Ивановича является соблюдение сроков сдачи проекта и минимизация ошибок в проекте. Заинтересован ли он в применении новых для себя материалов в проекте ? Думаю, что первым ответом на звонок будет "Нам ничего не нужно, у нас все есть". И действительно есть все, иначе бы сам Иван Иванович звонил продавцу или производителю строительных материалов. Получается тупик ? Не совсем. Для поиска решения попробую объяснить, как происходит процесс проектирования в 90 % случаев.

Все проектные организации так или иначе имеют некую специализацию, а это значит, что в организации всегда присутствуют специалисты высокого класса по титульным направлениям (АР,КЖ, ОВ, ВК и др.), а вот по непрофильным, как правило, все не так хорошо. В единицах проектных организаций есть специалисты по тепловой изоляции, гидроизоляции или звукоизоляции и уж совсем нереально встретить отдельного специалиста по направлению паро или ветрозащиты, а между тем в 98 % проектов данные решения присутствуют, а иногда от применения данных решений зависит судьба проекта в целом. Что же делают проектировщики с теми частями проекта в которых не являются специалистами высокого уровня ? Правильно, они используют готовые технические решения , разработанные специализированными организациями . Так было и во времена СССР (типовые проекты и серии), так оно и сейчас, с той лишь разницей, что типовых серий на текущий момент очень не много и чаще всего используют Альбомы технических решений какого-либо производителя строительных материалов . Готовые узлы из Альбома технических решений в DWG формате вставляются в проект за считанные минуты.  

Вывод 1. Альбом технических решений- это инструмент для начала общения с проектировщиками, т.е он важен на этапе установления контакта, а в дальнейшем Альбом технических решений должен закрыть потребность проектировщика в быстрой и правильной разработке узлов непрофильных конструкций . Лучше всего к классическому Альбому технических решений прилагать файлы в формате DWG с узлами. Конечно есть вероятность того, что проектировщик заменит ваши материалы на что-то другое, но поверьте это будет далеко не часто. Иными словами при звонке менеджера по работе с проектными организациями я бы заменил приветственный вопрос с "А вы занимаетесь проектированием ....?"(чего-то), на " Хотите быстро и правильно проектировать узлы..?" (опять таки чего то там). 

Вывод 2. Размещайте ваш Альбом технических решений вместе с файлами DWG на своем сайте. Многие так и делают, но закрывают свободное скачивание регистрацией и т.п. Не все захотят оставлять свои контакты, т.к после этого обязательно последует звонок с вопросом : "Вы занимаетесь проектированием ?". Проще настроить таргетирование рекламы на зашедшего к вам на страницу специалиста, например бесплатных консультаций по применению материала. Это будет эффективнее и клиент уже Теплый, а это совершенно другая история !

И самый последний итоговый вывод об эффективности классической технологии продаж через холодные звонки:

  Все способы продвижения продукции хороши, если они приносят в итоге деньги. Классическая технология , доведенная до абсурда продавцами справочных систем, вызывает у людей больше отторжения, чем желание общаться. Используйте Альбом технических решений для получения Теплых клиентов, ну а дальше все по классике : выявление потребностей и т.д.

Удачных продаж и здоровья Вам и Вашим  близким !

Последние разработанные АТР

Нажмите для звонка
+7 495 471-13-36
г.Москва ул.Коминтерна д.7 к.2
+7 495 961-25-17
Инженерный центр
+7 495 981‑46-24